最近では自社のWebサイトやSNSなどのコンテンツに集客し、商品・サービスの販売に繋げるマーケティング戦略が重要となってきています。
とくに集客面では顧客のデータを指標化し、管理する「KPI」が業務効率化を図るツールとして注目されています。
しかしKPI指標の基準が明確でないケースや、マーケティングに取り入れる方法をご存知ない方も多いのではないでしょうか？
本記事ではマーケティング戦略でのKPI活用方法や、目標を達成するコツをご紹介していきます。
目次
マーケティングのKPI活用法とは？
マーケティング活動ではコンテンツ運営時の顧客データを収集し、改善に繋げることが収益アップには欠かせません。
目標を設定する際、マーケティングに役立つKPI活用法をご紹介していきます。
指標作りに有効な「KPI」
KPIとはKey Performance Indicatorは企業活動全般の目標達成に向けた業務を支援するツールです。
主にマーケティングの分野では、WebサイトやSNSコンテンツ全般の目標達成度合いを図る目的で利用されています。
個々で設定した基準の達成度合いを見ながら、業績アップに向けた取り組みを実施していきます。
「KGI」「KSF」と併せて検討
例えば企業収益であれば、最終的な目標数値をKGI（Key Goal Indicator）をもとに設定します。
KGIは「重要目標達成指標」と呼ばれ、社内全体で増収を目指す場合など具体的な最終目標の数値を掲げます。
一方KGIで設定した目標をクリアするための条件はKSF・Key Success Factor(重要成功要因)を利用します。
KSFは、どのような業務を行えばKGIを満たすことができるかという具体的な条件を示します。
KSF設定時のポイントでは、市場や競合他社、顧客動向など細かく分析する入念なリサーチが重要になります。
このようにKGIで最終的な目標を設定し、KSF、KPIと枝葉を作り基準を設けて行く方法が効果的。
マーケティングの集客要素を、各項目で視覚化できるため業務もスムーズに行うことが可能になります。
KPIマーケティング時の設定方法
マーケティングでKPIを活用する際、重要なポイントとして「どのような基準を設けるか？」があります。
ここではKPIマーケティング時の設定方法をご紹介していきます。
- KGI(ゴール)を設定する
最終目標を決めるKGIでは、年度や半期ごとのゴールを設定します。
ゴールを設定する際は到達できるかを検証し、実現可能な目標を決めましょう。
また、設定したKGIの根拠を社員全員が理解・共有できるよう伝えることが大切です。
- KSF(達成の条件)を検証
KGI達成のために必要な条件とは何なのか、部門や部署ごとの専門知識をもとにKASFを検証してみましょう。
また、それぞれの問題点を洗い出しその対策についても検討してみる必要があります。
KGIの達成条件であるKSFは、各部門ごと複数の条件が設定されることになるでしょう。
- KPI(個別の数値)を設定
条件を洗い出したKSFから、枝分かれしたKPI(個別の数値)を導き出します。
それぞれの部署ごとに現場の意見をディスカッションし、具体的な根拠をもとにKPI数値を設定しましょう。
このようにKGI、KSF、KPIと大きな目標を達成するための数値を設定していきましょう。
組織、チームがひとつになるよう、各パートで入念な打ち合わせを実施していくことが大切です。
マーケティングに必要なKPI設定
Webサイトなどコンテンツを管理する際のマーケティングでは、KPIの設定項目が重要になります。
ここでは代表的なKPI設定項目についてご紹介していきます。
- 集客の規模を確認するPV
PV・ページビューはコンテンツを訪問、閲覧したユーザーの数を表します。
PVは集客の規模や状況をシンプルに確認できるKPI数値となりますので、覚えておきましょう。
- 期間内のユーザーを計測するUU
設定した期間内にコンテンツを訪れたユーザー数を表すUU(ユニークユーザー)も頻繁に利用される指標。
UUのカウントは、期間内に複数回コンテンツに訪れたユーザーも1ユーザーと示されます。
- サイト内の行動セッション数
セッション数はコンテンツにアクセスしたユーザーが、閲覧し離脱するまでの時間や内容をカウントした数値。
離脱する割合いを示す「直帰率」や「CVR」の計算に使用されます。
セッション数は他にも「訪問数、ビジット数」などと呼ばれることもある指標です。
- 成果を策定するCVR
CVRとは、コンテンツを訪れたユーザーのセッション数と成果をしめすCV(コンバージョン)を獲得した割合を示す指標です。
コンバージョンの種類はコンテンツごとに異なり、例えばECサイトでは購入件数、ランディングページではカタログ請求など購買に繋がる件数が成果となるでしょう。
- 価格戦略に必要な顧客単価
顧客単価は1回の購入での金額を売上件数で割ると計算加納な数値です。
顧客がコンテンツにどれだけ支払ったかを示す顧客単価は、集客に於いて重要な指標となります。
- 注目度を測る問合せ数
企業のランディングページや高額商材を扱うサイトでは、カタログや資料請求、問い合わせが商談発生に繋がる指標となります。
見込み客の注目度を測る要素として、問合せ数も注目すべき要素のひとつです。
- 接客コストCPA
顧客がコンテンツを閲覧し、問い合わせや資料請求、注文などのコンバージョンを獲得するまでのコストをCPAと表します。
CPAを知ることで、コンテンツの費用対効果を検証できるため都度対策を行うなど運営時に役立つ指標となります。
- 既存顧客のリピート率
ECサイトなどで継続して購入されている割合いを調べるリピート率も、コンテンツ制作に役立つ指標。
一定の期間内にリピート購入されたユーザーには、特典を配布するなど販促にも利用されます。
このようにリピート率は、固定客に繋がる指標として活用されています。
- メルマガ、URLのクリック率
コンテンツ制作時に、顧客マーケティング施策としてメルマガやURLを用意する際クリック率をKPIに活用します。
メルマガの件名や配信のタイミング、URLの配置する場所などクリック率をもとに検証していきます。
- SNSでのエンゲージメント率
SNSの投稿時、ハッシュタグや投稿内容を閲覧した人に対し、どれだけの人が反応したかを調べるエンゲージメント率。
エンゲージメント率では、投稿した内容に「いいね！」やコメント、シェアなどの行動をした方が対象となります。
また、URLをクリックし自社サイトにアクセスした場合も含まれます。
関連：KPIをビジネスで活用する方法とは？事例やメリットも紹介
サイト設計に合わせたKPIを
KPIは、制作するWEBサイトなどコンテンツの目的に合わせ目標・指標を決める必要があります。
このため制作するコンテンツの目的ごとに、どのようなKPIを設定すべきかをご紹介します。
販売目的のECサイト
商品やサービスを販売するECサイトでは、売上げに繋がるKPI指標を設定します。
- 新規購入、契約者数、リピート率
- CVR、顧客単価、CPAなど
主に新規購入からリピート率、CVRなどを分析することで商品、サービスの運営方法を検証し売上アップの施策を行います。
見込み客獲得へのポータルサイト
企業のポータルサイトでは、カタログなど資料請求や問合せなど、成約に繋がるKPI指標を設定しましょう。
また、問い合わせ後の商談率もサイト設計の指標となります。
- CVR(カタログ、資料請求、問合せなど)
- 商談、成約率
- 顧客単価
情報サイト・SNSなど
商品やサービスのブランディングに特化したサイトはどうでしょう。
ユーザー認知度を高める目的で利用される情報サイト、SNSではより多くのターゲットに訴求できる項目をKPI設定します。
- PV数、セッション数、UU
- コンバージョン率、セッション数
- SNSでのエンゲージメント数など
KPI目標を達成するコツは？
KPI目標を設定する際、達成までの過程をイメージし共有できる要素かを検討する必要があります。
KPI指標をもとに、目的を達成するコツについてご紹介していきます。
実現見込みのあるKPI設定を行う
KPIはKGI、KSFから具体的な要素を割り出した指標のため、達成できる現実的な目標であることが前提です。
もし達成できなかった場合は、KSFの内容を含め問題点を分析、修正していくことをお勧めします。
ビジネスに繋がっているか検証
KPIを利用する目的や位置付けは、コンテンツを活用したマーケティング施策の一環となります。
このため個々の目標がビジネスに繋がっているかを都度検証することが大切です。
数字の達成は個々の指標であり、顧客とのやり取りやサービスが前提となっていることを常に意識しておきましょう。
SMARTによるチェック項目
KPIを設定する際、効果を検証する目安として「SMARTの法則」と呼ばれる項目があります。
- Specific・具体的な数値であ
- Measurable・単位を計測できる
- Achievable・達成、実現可能である
- Relevant・関係、関連している
- Time-bound・期限が決まっている
KPIの基準として、個々の要素がクリアできているかを検証し、設定することをおすすめします。
関連：KPIツリーの作り方、効果を解説！作成例やメリットも紹介
まとめ
今回は、マーケティング戦略でのKPI活用方法や、目標を達成するコツをご紹介しました。
マーケティング戦略を実施する際、KPIは個々の設定項目を設けることで検証、対策が可能なツールであることをご紹介しました。
またKGI、KSFなどの要素と合わせ、会社全体で指標を共有し、部門・部署ごとに取り組むことが大切です。
マーケティング戦略では商品、サービスを販売する際のコンテンツ作りが益々重要になって来ています。
KPI設定を都度検証し、魅力あるコンテンツ制作を行なっていきましょう。
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