物事を構成する要素について、経営やマーケティングの指標として扱われる「KPI」という用語があります。
KPIは実際の経営、マーケティングをより広い視点で探る際、KPIツリーを作成することでさまざまな角度から検証する事が可能になると言われています。
本記事では、KPIツリーの作り方や効果、具体的な作成例やメリットを解説していきます。
目次
KPIの意味は？
KPIの意味は「Key Performance Indicator」の略称で、「重要な業績を評価するための指標」という意味です。
つまり目標にどれだけ到達したかを示す指標を指します。
ひとつひとつのKPI＝指標を積み重ねることで、企業や組織が定める大きな目標に辿り着くことを目的としています。
KGIについて
ある一定の期間内で「何を」「どれだけ」達成するかという最終的な目標を指標化したものを「KGI」と呼びます。
こちらは「Key Goal Indicator」の略称で「重要な目標を達成した指標」という意味合いになります。
KPIとの違いについて
KPIは中間に位置する目標であり、KGIは最終的に到達すえる目標になります。
つまりKPIを達成できなければ、KGIは未達となってしまいます。
しかし、業界動向やさまざまな要因でKPIが未達ではあるもののKGIが達成できるケースも稀に出てきます。
このような場合、KPIの設定基準を再度検証してみるとよいでしょう。
KPIツリーの作り方を解説
企業の目標を達成する際に重要となるKPIを作成する場合、目に見えて分かりやすい「KPIツリー」がおすすめ。
ここではKPIツリーを作り方を解説していきます。
四則演算を基本に作成する
KPIツリーでは、個々の設定項目に対し「足し算、引き算、掛け算、割り算」の四則演算を基本に作成してみましょう。
四則演算 は、KGIを最終目標として達成するために必要な数値をKPIで設定する際に必要となります。
単位を決める
KPIツリー作成の際、単位を決めることは非常に大切。
これはKGI達成のためのKPIが根拠となるため、KPIを掛け合わせた結果がKGIとなるよう単位を揃える必要があるためです。
KPIツリーで個々の設定項目を作成する際、内容とともに単位を記入しKGIと相違がないかを確認していきましょう。
散らばった要素を整理する
KPIツリー作成時には、散らばった要素を整理する必要があります。
この時、ツリーに設定する指標が「遅行」か「先行」かを確認しておきましょう。
遅行指標 : 物事が決まった後に出てくる指標 先行指標 : 物事が決まる前に出る指標
KGIは結果を数値で示すため、遅行指標 となりますがKPIは物事が決定前の要素を集め、整理し指標化する事が大切。
実際のツリーでは、KGIに近いほど遅行指標が出てきますので、KPIが先行指標をもとに指標化されているかを確認してみましょう。
NG要素を検証
KPIに利用できないケースもありますので、注意しましょう。
下記はKPIでは表記できない要素となります。
- 指標が数値化できない指標
- 基準を計測できない指標
- 部署やチームが連携できない指標
- KGIと関連性がない指標
- 期間の設定が定まらない指標など
これらの要素を持つKPIツリーは、実際の営業時に支障が出る可能性があります。
KPIツリーに上記の要素が含まれていないかを確認しましょう。
KPIツリーの効果・メリット
KPIツリーを作成する効果やメリットについてご紹介していきます。
物事の視野が広がる
目標達成に向けての指標を考える際、頭の中だけでは数個単位しか見つけられないケースも多くあります。
一方のKPIツリーでは、数百個単位の指標を設定できるため、目標達成に向けた視野が広がりより柔軟な発想で取り組む事ができるようになります。
ボトルネックが見つけやすくなる
現在の状況が目標から大幅に隔たりがある場合など、解決できた時の衝撃が大きいことを「ボトルネック」と言います。
KPIでは、ボトルネックのきっかけとなる対策が見つけやすくなります。
例えば売上げ目標を達成する際には、見込み顧客を増やすため広告を増やす方法があります。
一方で見込み顧客は充分確保できていれば、営業のテレアポや個別のメールアプローチの機会を増やすとよいでしょう。
このように目標(売上げ)を達成する過程にどのような問題、課題があるのかを意識することで、効率よく解決への施策が実行できるようになります。
PDCAを廻せる
KPIツールで視覚化し発想・施策の漏れやボトルネックを見つける事ができると、KPIの指標の正確性が増し解決に向けた取り組みも迅速に対処できます。
結果企業のトライアンドエラーとなるPDCAを廻す事が可能になるため、是非取り組んでみましょう。
KPIの作成例を紹介
KPIの作成では、結果となるKGIをもとに不確定な要素を整理しKPIを設定することで、解決に向けた取り組みが実施できる事をご紹介しました。
KPIでは、「企業の売上げ目標」以外にもざまざまな種類のKGI、KPIを設定できます。
KPIの作成例
- スタッフを募集する際の人件費
店舗の総売上げから人件費を割り出し、目標となる人員確保のための人件費を設定してみましょう。
- コストの目標数値
売上げに占める総コストを計算し、品質・クオリティを保ちつつ仕入れや人件費などコストを下げることが可能な指標を数値化し検討してみるとよいでしょう。
このように個々の問題点を指標化できるKPIは、企業の問題点や改善を促す施策を視覚化するのに効果的。
PDCAを廻し、改善に取り組んでみて下さい。
まとめ
KPIツリーの作り方や効果、具体的な作成例やメリットを解説しました。
KPIは企業の目標やさまざまな要素を検証し、実行する際に非常に有効な手段である事がご理解頂けたのではないでしょうか？
売上げの目標はもちろん、クレーム対策やコスト計算などボトルネックを発見し改善する際にも大いに活用できます。
今回ご紹介しました方法を参考に、KPIを是非実践してみて下さいね。
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