最近の企業ではオンラインでのセミナーなどを実施するウェビナーが活発化しています。
参加者はオンラインで気軽に視聴できるため、主催者も以前と比べ集客しやすくなって来ていると言えるでしょう。
しかしウェビナー開催から商談・案件を受注するケースが少ないことが課題となっています。
本記事では、ウェビナーを商談まで繋げるコツや顧客獲得の方法について解説していきます。
目次
ウェビナーは2種類から選ぶ
ウェビナーは開催する目的やテーマによって、集客率や開催後の商談化の比率が変わります。
おもに2つのタイプに分けることができますので、ご紹介していきます。
リード獲得タイプ
リード獲得タイプでは、広く自社商品・サービスを認知してもらう事が目的となります。
まだ商品やサービスを知らない潜在顧客に向けた情報発信を行うため、幅広い層にアプローチを仕掛けます。
対象となるターゲットが幅広いため集客は簡単に行える一方、商談に繋がる可能性は少ない特徴があります。
このためウェビナー後にメルマガ提供など情報発信を行うことや、顧客獲得を目的とした追加のセミナーを開催するなど継続的なフォローを実施していきましょう。
顧客獲得タイプ
顧客獲得タイプのウェビナーでは、すでに自社商品・サービスを認知済みで興味がある方が対象となります。
このタイプでは商品やサービスに興味があるため、商談に繋がる可能性は高い反面、集客は少なくなる傾向に。
ウェビナー開催時、見込み顧客が対象となるため商談に発展できるようフォローしていく事が大切です。
例えばウェビナー開催後にアンケート項目を設け、具体的な商談希望日を記載するなどのアプローチを行います。
こうした工夫は参加者が関心のあるタイミングで、スムーズに商談に進めるため成約に繋がる施策と言えるでしょう。
このようにウェビナーではテーマや目的で集客やアプローチの中身が異なります。
展開する商品・サービスの内容をもとに、タイプを選んだ上で開催するようにしましょう。
ウェビナーを商談に繋げるコツは？
商品やサービスの認知度を深める目的で開催されるウェビナーでは、その後の商談に繋げるコツがありますのでご紹介していきます。
開催後にフォローを実施する
ウェビナーを開催する目的は、見込み顧客から具体的な商談へと発展させることにあります。
こもため商品・サービスの魅力を多くの顧客に発信し、リード獲得から具体的な案件に繋げる事が大切。
ウェビナー開催後、関心の高まったユーザーに向けたフォローを実践してみましょう。
例えばメルマガや個別の電話など、積極的に個別商談へ発展させる施策が効果的です。
フォローまで時間を掛けない
ウェビナーを開催した翌日など、フォローを実施するタイミングも重要です。
メールや電話を利用し迅速に対応することで、高い反応率が期待できますので、開催後の翌日が狙い目です。
実施するフォローの例として、以下の内容を参考にご覧ください。
例 : フォローの内容
ウェビナー開催直後のアンケートを集計
- 利用中のマーケティングツール・アプリなど
- 現在抱えているマーケティングの悩みについて
アンケート結果をもとにメール、電話で開催翌日にフォローを実施しました。
フォローの結果から、回答率を高める方法としてウェビナー開催中に実施した方がより効果的である事が判明しました。
営業に情報を提供
ウェビナー開催前に見込み顧客のデータを事前に配布。
最後まで視聴した顧客データを開催後通知することで迅速なアプローチを仕掛けることができました。
ウェビナー参加後の御礼メール
ウェビナーが無事終了した翌日には、視聴者全員に御礼メールを一斉送信するとよいでしょう。
送信内容はおもに講師自らがウェビナーの内容を振り返り、次回のコンテンツの中身や商談に繋がるメッセージを残すことが大切です。
また、個別に商談可能な日程も添付し事前予約を取ることも可能になります。
テーマに沿った営業を行う
ウェビナー参加者は、リード獲得前であれば商品やサービスに全く関心がない状態からスタートします。
このためいきなりウェビナーの参加を促しても逆効果となってしまいます。
このためウェビナーに参加した場合の特典や、ヒアリングと合わせ参加後の情報提供、参加後のフォローなどテーマに沿った営業を仕掛けることが大切です。
検討後に問い合わせするユーザーも
ウェビナー終了後に目立った反応がなかったユーザーの中には、商品やサービスに興味が湧き後日サイトに訪れるケースもあります。
このようなウェビナー参加者もトラッキングデータなどで検証し、個別のアプローチを行うこともできます。
欠席者へのフォロー
ウェビナーに参加する予定だったユーザーが、開催当日に欠席するケースもあります。
こうした欠席者についても開催後なるべく早い段階で次回の開催日や情報提供など、フォローを継続するようにしましょう。
このようにウェビナー参加後のフォローを重点的に行うことで商談、案件発生する可能性は高まります。
開催予定のウェビナーの種類に合わせ、アプローチの手段や方法について検討してみるとよいでしょう。
まとめ
今回はウェビナーを商談まで繋げるコツや顧客獲得の方法について解説しました。
マーケティングの手段として、ウェビナーは集客から商談までの役割を担う効果的な方法と言えます。
今回ご紹介しました方法を参考に、ウェビナー開催後に迅速なフォローを実施し商談獲得に向けた施策を行なって行きましょう。
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