マーケティング活動では、顧客のニーズを把握し、効率よくアプローチを仕掛けることが大切です。
最近ではこのようなマーケティングの際、営業の効率化を図るため専用のツールがある事をご存知でしょうか？
マーケティングオートメーション(※MAツールと表記します)とは、従来人的な作業で行っていたマーケティングの多くの作業を自動で行い効率化を図るツールです。
本記事ではMAツールの機能や、実際に使用する際のポイントについて詳しく解説していきます。
目次
マーケティングオートメーションとは？
MAツールは顧客の情報を管理・整理を自動で行い商談までのアプローチを効率よく行うためのツールです。
MAツールを導入することで顧客の状態やニーズに合わせたアプローチが可能になり、営業の機会を逃さず管理することが可能に。
特に多くのユーザー情報を管理する必要のある企業などでは、営業効率化を図る目的での導入が進んでいます。
マーケティングオートメーションの目的
MAツールにはおもに3つの目的がありますのでご紹介していきます。
顧客データの整理
マーケティングを行う際に最初に行う業務は、「顧客データの収集、管理」などの情報を整理することから始まります。
MAではオフラインでのセミナーや商談会、オンラインでのSEOやコンテンツマーケティングで収集したユーザー情報を一元化し整理します。
見込み顧客への返信
顧客情報の整理が整った段階で、見込み顧客への返信を追加して行きます。
具体的には以下の手順を参考にご覧下さい。
- ショールーム問い合せが入った方をリストに加える
- 問い合わせの2日後に商談会の招待メッセージを送る
- 顧客の返信の後、カタログを送る
- 商談会後の関心度合いを見ながら営業からテレアポする
見込み客へアプローチする際は、このように段階を踏んだ地道な作業が必要になります。
MAでは顧客データから日々の行動を割り出し、必要なタイミングで顧客に顧客にアクションできるよう支援していきます。
ユーザーごとの行動を追跡
MAツールでは個別のユーザーの行動を追跡・管理することで収益に対する効果を確認することが可能です。
コンテンツの供給、メールの送受信など的確なマーケティングを実践し営業の改善に役立てることができます。
また、顧客データを一元管理し個別のマーケティングや収益効果など、さまざまな観点から測定しPDCAに取り組みやすいツール特性も持ち合わせています。
MAツール基本的な機能
マーケティングオートメーションは、現在さまざま企業から提供されています。
ここではMAツールがもつ基本的な機能をご紹介していきます。
リードインポート機能
自社のマーケティング活動で得た顧客の個人情報を集め、一括で管理できる機能です。
顧客の趣味、嗜好などさまざまな切り口で情報を管理し継続的にトラッキング(追跡)することができます。
スコアリング機能
個々の見込み客が取る行動をマークし、自社のコンテンツに対する注目度を数値化し管理できます。
メールの開封や資料の請求など、一定の反応率が高まった顧客情報を営業に送信、商談を促すなどの方法で活用できます。
キャンペーン管理機能
キャンペーン管理機能では、ある一定の条件が整った段階で顧客に最適なタイミングで提案を行う機能です。
設定したスコア以上の顧客がECサイトを閲覧した場合、ポップアップでポイント還元のお知らせやクーポンを提示するといった案内を自動で設定できます。
メールマーケティング機能
キャンペーンやイベントの招待、自社コンテンツの強化などを目的としたメール配信の機能です。
メールの開封率、コンバージョン率などを顧客ごとに管理し、メールマーケティングの精度を高めることが可能になります。
この他見込み客のアプローチ機会を知らせるアラート機能やユーザーごとに案内を変えるパーソナライズ機能などマーケティング活動で必要な顧客管理の機能を実装しています。
MAツール導入のメリット
実際にマーケティングオートメーションを導入した場合、ツールで得られるメリットをご紹介していきます。
顧客情報を資産化できる
MAツールではインポートした顧客情報を長期間管理しアプローチを継続できるため、顧客情報の資産化に繋がります。
人的な営業では、成約の見込みが少ない顧客については状態が分からず放置される傾向にありました。
MAツールでは最適なタイミングを図り、営業がフォローできる体勢を整える事が可能になります。
営業活動の効率化
最近では顧客の情報収集はWEBを中心に行われることが多いため、マーケティング初期段階の顧客についてはMAの機能で対応できます。
一方で見込み客の営業といった人的スキルが要求される業務を営業が集中して管理することで、営業活動の効率化を図ることができます。
MAツールで生産性を向上し、効率的な新規開拓に取り組んでいきましょう。
マーケティング活動を簡素化
従来さまざまなツールを使用し展開してきたマーケティング活動を、MAツールでは一元管理し業務を簡素化できます。
見込み顧客ごとのデータを一元管理し、成約前、成約後のフォローを含めたデータ管理の手間が大幅に効率化されます。
しかし、複数のツールを駆使している企業などではデータ移行の作業等手間が発生する可能性がありますので、この点は検討が必要と言えるでしょう。
MAツールのデメリット
マーケティングオートメーションはマーケティング活動に大変便利な機能を備えていますが、デメリットも存在します。
例えばMAツールがもつ優れた機能を理解し、社内全体に浸透させる際専門的な知識を持つマーケターが必要になります。
社外の専門家をコンサルタントとして採用する場合、人的コストも試算しておく必要があるでしょう。
また、実際のマーケティング戦略の中身については営業などの人的スキルが必要になります。
このように社内全体でツールを共有化し、戦略を策定するバランスを持つ必要があるため導入が安定するまで時間が掛かる点はデメリットと言えるでしょう。
MAツール営業に向けた取り組み
MAツールを導入し、営業に向けた取り組みについて解説していきます。
MAツールを活用するためのデータ収集
MAツールを活用する際に必要となるデータは以下の種類になります。
- 顧客データ
顧客の氏名、会社名、部署名などの個人情報
- 行動履歴データ
自社コンテンツ、キャンペーン、イベントなど利用履歴
見込み顧客の抽出
ランディングページやECサイトなど、自社が運営するコンテンツからエンゲージメントを獲得した顧客データを抽出し、見込み顧客として収集、管理する工程です。
また、WEB広告などを効果的に利用したキャンペーンなども見込み顧客のエンゲージメント獲得の機会として利用していきましょう。
見込み顧客への継続したアプローチ
見込み顧客への継したアプローチを重ねる中で、商品やサービスの成約に近い顧客と他社と比較するなど検討段階の顧客を選別していきます。
成約に近い顧客は営業からアプローチを仕掛ける一方で、検討段階の顧客は引き続き注視しておくことが大切。
長期間にかけてメール配信やコンテンツ供給などのマーケティングを重ね、成約に向けた育成を行なっていく「リードなーチャリング」をMAツールで支援する事が大切です。
最終的な受注率の向上
営業がアプローチした結果、成約できなかったユーザーや検討が続いているユーザーに対しては自社のブランディングを高め関心が高まるようマーケティングを継続して行います。
また、BtoBでは社内担当の一部では成約に至らないケースもあります。
このため社内の決定権を持つ役職の方とコンタクトを取るなど細かいアプローチを重ねることも大切。
MAツールではユーザーの行動履歴を追跡できるため、アプローチの機会を逃さず最終的な受注率の向上を目指し継続して行くようにしましょう。
MAツールでマーケティング効果を高める
消費者の思考や行動が多様化する中、ユーザー情報を一元管理しニーズに基づいたアプローチをMAツールでは実施することができます。
従来の人的活動だけでは難しかった見込み顧客の行動を追跡し、興味や関心を高めるコンテンツを供給する事が大切。
MAツールでマーケティング効果を高め、精度の高い施策を実行していきましょう。
まとめ
MAの機能や、実際に使用する際のポイントについて詳しく解説しました。
MAツールでは従来人的作業で行っていたユーザー情報の管理やアプローチといった作業を一元化できる大変便利なツールであることをご紹介しました。
とくにユーザーの趣味・嗜好に合わせ的確な頃合いで営業を仕掛ける事が可能になるため、業務の効率化などメリットがありましたね。
一方で社内全体で取り組むなど、ツールを浸透させるため一定の期間が必要な点は検討すべき内容でした。
今回ご紹介しました特徴を参考に、MA導入を是非ご検討下さい。
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