顧客開拓を行う際に必要なマーケティング活動には、さまざまな業務を行う必要があります。
実際のマーケティングでは、ユーザーのペルソナを引き出し最適なタイミングでアプローチを仕掛ける事が大切。
しかし思うような成果が出ない場合や、費用対効果を高めたい場合など生産性の向上は欠かせません。
そこで今回は、マーケティング用MAツールについての基礎知識と活用法について解説していきます。
目次
マーケティング用・MAツールとは？
マーケティング用に開発されたMAツールは、「マーケティングオートメーション」と呼ばれています。
MAツールは、新規開拓時などに行うマーケティングの業務を一部自動化できるツール。
例えば新規開拓の際、顧客が関心を持つ商品やサービスについて最適なタイミングでアプローチする必要があります。
しかし実際には多くの手間や人員が必要になるため、作業を効率化させるため自動化の目的で開発されました。
最近ではコロナ禍の影響のあり、MAツールは以前にも増して注目されています。
基本的な機能
MAツール(マーケティングオートメーションツール)では、おもに次の作業について自動化できます。
- ユーザーの行動を分析
MAツールを用い、自社サイトに訪れたユーザーの個人名、企業情報などを取得できます。
またサイト内での閲覧ページや滞在時間などどのような行動を辿ったかをデータ化し、管理できます。
このデータをもとに個別のアクションや業種にフィルターをかけ「見込み客」と思われるユーザーを検索可能に。
キャンペーン告知や新規営業を仕掛ける際、スムーズにアプローチを行う事が可能です。
- 関心度に合わせたメール配信
マーケティングでは見込み客へのアプローチの手段のひとつとして、メール配信があります。
一般的なメール配信では、顧客の興味の度合いやウェブサイト上での行動の管理が難しいため、一方的な配信になりがちです。
しかしMAツールでは送信したメールの既読の有無や、ウェブサイトの閲覧箇所、クリックされたかなど細かく確認が可能。
このため個別のユーザーの関心に合わせたタイミングでメール配信が行えます。
設定次第では、自動で振り分け送信作業も行えるため、作業効率を高める事に繋がります。
- ポップアップの活用
MAツールはマーケティング活動をスムーズに行えるだけではありません。
例えば案件ごとに反応率を確認し、見込み客を検知した場合営業担当者にポップアップメールや通知を自動送信する事もできます。
マーケティングと営業部門が異なる人員の企業などでは、従来行なっていた業務連絡を都度行う必要がなくなります。
- 顧客の選別
見込み客がどれほど検討の度合いが熱心なのかは、企業が最も気になる項目のひとつでもあります。
MAツールを導入することで、「ある一定のアクションを行った場合契約の可能性が高い」項目を設けておくことで判断がし易くなります。
例えば契約に関する注意書きや、資料など普段閲覧されないページに辿り着いたユーザーは見込み度が高いと言えます。
こうしたユーザーに個別アプローチを仕掛けるなど、ユーザーごとのマーケティングが可能に。
- レポートの作成
MAツールで収集したデータをもとに、コンバージョン率や成約率、ページ閲覧数(PV)などをもとにレポートを作成できます。
数値をもとにグラフ化するなど共有する資料としても活用できますので、マーケティング活動の目標作りにも役立ちます。
SFA・CRMとの違いについて
営業の効率化を図るツールとして、MAツールの他にも「SFA」、「CMR」がありますが、これらの違いについてご紹介します。
- SFAができること
セールス・フォース・オートメーションと呼ばれるSFAでは、顧客の営業活動に関する情報を管理する目的で使用されます。
案件の進み具合いや商談内容、スケジューリングによる編集機能が主な特徴です。
- CMRでできること
カスタマー・リレーションシップ・マネジメント(CMR)では、顧客情報を管理する目的で使用されます。
こちらは主に顧客との取引きをもとに、関連企業へのアプローチを仕掛ける際や、リピーターを管理するために使用される機会の多いツールです。
このようにSFA、CMRは営業活動に使用される機会が多く、MAツールは事前のマーケティング目的での役割りが主になります。
マーケティング活動から営業までをシームレスに連携する目的で、これらを併用される機会も増えてきています。
MAツールのメリット・デメリット
ここではMAツールのメリット、デメリットについて解説していきます。
MAツールのメリット
- アプローチのタイミングが図れる
マーケティングを行う際、見込み客がどのような検討をされているのかは重要です。
MAツールでは、ユーザーの行動ログをもとに適切なタイミングでアプローチを仕掛ける事が可能に。
- 見込み客を逃さない工夫
メールマガジンへの登録や問い合わせなど、主に情報収集を目的とした見込み客は、他社に流れる可能性もあります。
MAツールではサイトの閲覧履歴やクリック箇所などから興味を割り出せるためアプローチの方法を検討し、見込み客を逃さない対策も行えます。
- 営業効率をアップ
MAツールを活用し、成約に至る可能性の高い見込み客を割り出すことで営業での受注精度も高まります。
インサイドセールスを担当する部署がマーケティングの精度を上げる事で、営業効率化を図れるメリットは大きいと言えるでしょう。
このようにマーケティングに関するデータ収集が効率化できる点は、MAツールのメリットと言えるでしょう。
MAツールのデメリット
- 一定期間の時間がかかる
マーケティング活動を行う際、広告やウェブサイトなどのコンテンツを制作することになります。
こうしたコンテンツ制作には一定の作業やコストが発生するため、MAツールの成果が出るまで時間がかかるデメリットがあります。
このため組織全体で一定期間を設ける必要があります。
- コンテンツ作成の労力が必要に
MAツールを用いることで精度の高いユーザー情報が手に入る反面、検討段階に応じたコンテンツ制作が必要になります。
このため個別のコンテンツ制作時に労力が掛かる点はデメリットと言えるでしょう。
- メンテナンスの手間がかかる
ウェブサイトに訪れたユーザーの痕跡をベースにデータ構築をするMAツールでは、問い合わせなど一定のアクションがなければ「データ不足」となります。
このため資料のダウンロードなどホワイトペーパーと呼ばれる顧客データ獲得のためのページを用意するなど、ウェブのメンテナンスが必要に。
一方のデメリットでは、データ収集を行うベースとなるコンテンツ制作やウェブメンテナンスの作業が必要となります。
それぞれの特徴を確認し、検討することをおすすめします。
MAツールの活用方法
ここではMAツールを実際に活用する方法について解説していきます。
見込み客をデータ化する
まずは見込み客を抽出するためのデータ獲得が主な業務となります。
具体的には問合せ獲得のための広告制作やウェブサイト活用、セミナーや展示会を開催する方法があります。
顧客と接する機会を設け、潜在的な顧客から興味、関心を割り出し見込み客データを作成しましょう。
個別のアプローチを仕掛ける
抽出した見込み客データから、漠然と検討しているユーザーとのコミュニケーションを深める作業となります。
MAツールではユーザーの興味や関心をデータ化できるため、検討の度合いに応じたタイミングでメール送信などアプローチを仕掛けます。
他にもホワイトペーパーを利用したデータの抽出や、個別の問合せから商談に入る方法があります。
商談へ繋げる
一定の期間アプローチを経た見込み客の中から、成約の可能性の高い顧客を選別する作業になります。
MAツールではこうした顧客をデータ抽出し、営業へと繋げることで具体的な商談へと入っていきます。
実際の商談に於いては、顧客のこれまでのアクションをもとに対応するためスムーズな流れで商談を進める事が可能となります。
このようにMAツールではマーケティングに必要な作業を自動化することで、商談成立までの手間を大幅に削減する事ができます。
まとめ
マーケティング用MAツールについての基礎知識と活用法について解説しました。
MAツールを活用することで、従来行っていたマーケティング活動の手間を大幅に削減できる事をご紹介しました。
特に見込み客の検討度合いを可視化し、適切なタイミングでアプローチが仕掛けられる点はメリットと言えるでしょう。
一方のデメリットでは、コンテンツ制作やデータ抽出までの手間が掛かる点もご理解頂けたかと思います。
MAツールを活用し、日々のマーケティング活動に是非お役立て下さい。
picks designでは、現在最新情報をメルマガにて配信しています。
この機会に是非ご登録ください。
→メルマガ登録はコチラ
