「BtoBとBtoCは理解したけれど、違いって何だかわからない」。
このような悩みを持ってこの記事に訪れた方もいることでしょう。
対象が「企業」「個人」と異なることは理解できますが、実際どう違うのか整理して答えようとすると難しいものです。
そこで今回は、BtoBとBtoCの違いについて基礎を振り返りながら解説していこうと思います。
「誰に聞かれてもちゃんと答えられる」といった程度まで深めることができれば、ビジネスでの会話で説得力が増します。是非覚えていきましょう。
目次
そもそも「BtoB」と「BtoC」とは？
完璧だと自信を持って言える人以外は、この記事で理解を深めるためにも一度おさらいしていきましょう。
BtoBとは、Business to Businessの略で、簡単に言うと「企業同士の取引」です。
法人や企業への営業を行う事を指します。コンビニの取引をイメージしてみてください。
食品や調味料を製造している食品メーカーとの取引を経て商品が陳列されています。
会社同士の取引を行うものと認識しておきましょう。
他には
- 求人サイトを運営している会社と求人募集をしたい会社で契約を結び、サイト上への掲載がスタートする。
- スマートフォンやパソコンの部品製造を行う会社が、スマートフォンやパソコンを製造するメーカーに部品を販売する。
以上の業種内での取引も、法人同士で行うためBtoBを指します。受注単価が高いのが特徴で、また継続的に取引することも見込まれます。
BtoCは、Business to Consumerの略で企業が消費者に対して直接取引を行うことです。
企業が個人にサービスを提供するビジネスモデルと覚えておきましょう。
例として挙げるならば、「スーパー側が商品をあなたに販売する」までの流れがBtoCモデルです。他にも
- 人材紹介会社が企業やお仕事を求職者に紹介
- 賃貸不動産会社が物件を個人に紹介
以上の様な取引もBtoCです。受注単価が低くなりますが、どんな方法でサービス・商品を売るかが大事になる業界です。
「BtoB」と「BtoC」の違いについて
上記のようにBtoBとBtoCにはそれぞれに特徴があり、違いがあります。
取引内容から理解できることとしては、まず決裁者が違うという点です。
決裁者
BtoBの場合、閲覧者と決済者が違うことがよくあります。
そのため、購入担当者は複数の関係者に対し、商品・サービスを購入する妥当性を納得させる必要があるのです。
部内および関連部署の合意を得るためにも、客観的な要件と合理的な判断基準が求められるのです。
BtoCの場合、閲覧者・決済者は多くの場合同一となります。
そのため、購買やお問い合わせまでの流れでは経済的な合理性に限らず、閲覧者本人の関心や興味、個人的な思い入れなどの感情面も考慮する必要があります。
判断基準
「BtoB」で商品購入を判断する基準は、費用対効果です。対価を払って得られる利益とのバランスをみて、購入するかどうをが決定するまでの時間がかかります。
「BtoC」の場合になると、安さも大事な判断基準となります。
高額商品を購入する時、とりあえず比較サイトを探し、より安価でより質がいい商品を探した経験がある方もいることでしょう。
更には、「デザインの好み」「SNSでの評判」など感覚的要素も決め手の理由となるのが
BtoCの特徴となります。
対応の手間の違い
BtoBは法人がメインなため、ターゲットの母数が少ない影響もあり問い合わせの対応が少なくなる傾向があります。
購入者のリテラシーが高いこともあり、やりとりが比較的簡潔になるのが特徴です。
それに比べBtoCの場合は、Webを閲覧している全ての個人がターゲットとなるため対応を行わなければならない領域がたくさんあります。
問い合わせの内容自体も、クレーム覚悟が必要な内容になることも多々あるため、カスタマーサポートの体制や対応力には力を入れる必要があります。
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「BtoB」「BtoC」に適したマーケティング
「BtoB」と「BtoC」の違いを理解できたら、次は対策を練っていきましょう。
BtoBで購入決定に至るまでの流れとしては、
①情報収集
↓
②問い合わせ、資料請求
↓
③メールや電話などによる案内
↓
④商談（商品説明）
↓
⑤社内決裁
↓
⑥購入
と上から順に決定します。
5番の社内決裁は全員の承認を得なければならないため、確実な情報が求められます。
購入担当者がプロセスを進んでいく過程において、いかに適切なタイミングで適切な情報を相手方に提供し、自社の存在をアピールするか。
道筋を設計するのが、「BtoB」マーケティングで取引するうえで大切なこととなります。
一方BtoCは、BtoBほど複雑なことはなく、
①商品を知る
↓
②調べる（レビューやクチコミのチェック、試供品）
↓
③購入（店頭/ネット購入）
で購入意思を決定します。
①と②の段階でいかに顧客の買う意欲を高められるかが重要となります。
まとめ
BtoBとBtoCの違いについてですが、そこまで複雑なものでもありません。
自社の顧客ターゲットがBtoBなのかBtoCなのかしっかりと理解し、各々に合わせた対策を行えば、より効果的な運用につながります。
あとは固定概念も持ちすぎず、顧客のニーズに柔軟に対応することも大切です。
インターネット市場は求められるものが常に変化していくため、リサーチを徹底していきましょう。
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