営業戦略は、企業が目標の達成のためにどのような行動指針で活動するかを決めるものです。
営業チームが行う日々の活動内容や、市場を取り巻く環境などさまざまな要素を検討し、設定されます。
こうした営業戦略を決める際、フレームワークをもとに作成することで作業を効率的に進める事ができます。
今回は、営業戦略で活用するフレームワークの基本や、効果的な使用法について解説していきます。
目次
ビジネスで活用できるフレームワーク
ビジネスで活用されるフレームワークとは、企業の営業活動を一定の枠(フレーム)で捉えることです。
優れた考え方のパターンをフレームに落とし込むことで、チーム全員が共有できます。
このため現在では、営業戦略、マーケティング活動や会計業務などさまざまな部署で活用されています。
営業戦略で活躍するフレームワーク
ここでは営業戦略で実践可能なフレームワークについて解説していきます。
- 3C分析
3C分析とは
・Customer(顧客・市場) ・Competitor(競合) ・Company(自社)
上記3つの頭文字のCを表しています。
主に市場や競合などの環境、現状を把握する際に使用されます。
- SWOT分析
SWOT分析では自社の環境と市場について、下記の要素について検証します。
・Strength(強み) ・Weakness(弱み) ・Opportunity(機会) ・Threat(脅威)
それぞれの項目と照らし合わせ、自社のポジションの確認や営業戦略を客観的に立てる事ができます。
- 4P分析
営業の柱となる商品やサービス、物流、販促などの要素を分析する4P分析。
営業戦略では特に重要な分析方法とされています。
4つの要素は以下になります。
・Product(製品・サービス) ・Price(価格) ・Place(流通) ・Promotion(販売促進・広告宣伝)
営業戦略のフレームワークでは、こうした要素を分析し具体的な戦略に落とし込んでいきます。
フレームワーク効果的な使用法
ここではフレームワークを効果的に使用し、営業戦略を決める方法や手順についてご紹介していきます。
価格を軸にした4P分析
4P分析では営業戦略の要とも言える「商品やサービスに関する価格設定」を行います。
価格をどのように設定するかは、自社の利益率や競合他社の価格ラインをもとに決まります。
利益率とは製造原価や物流費、マーケティングなどの販促費を価格から差し引いた目標数値です。
こうして決められた価格を軸に、具体的な商品やサービス、ターゲットとなる顧客や販売場所を考えて行くことになりますので、順序を覚えておきましょう。
製品・サービスごとの3C分析
4C分析を行う価格設定は、「市場」や「競合相手」といった要素を加味して設定するため3C分析も併せて行います。
3C分析を行う目的は、製品やサービスごとに市場や競合はどのような状態かを検証する必要がある為です。
また、「自社」については供給する製品・サービスと価格のバランスに絞り分析します。
このように3C分析を活用することで、外部の視点から営業戦略の策定が可能となります。
客観的なSWOT分析
外部の視点で検証する3Cとは対照的に、SOWTでは自社の弱みや強み、機会や脅威といった要素を分析します。
SWOT分析を活用することで、競合他社と自社の比較をさまざまな角度から検証することが可能に。
自社の内部情報はもちろん、競合の情報が正確であるほど営業戦略の精度は高まります。
営業戦略に落とし込む
4P、3C、SWOT分析は、一度に検証し営業戦略に落とし込みを行います。
フレームワークとは、こうした要素をもとに大枠を決める作業でもあります。
それぞれの分析結果をもとに、決定事項に偏りや矛盾点がないかを確認してみましょう。
また、すべて正確で緻密な情報で作製する必要はありません。
予測可能な範囲のラインがどこにあるのか、全体を把握する目的で落とし込んで行きましょう。
実践する際の注意点とは？
営業戦略を決定する際に注意すべき点はどのような内容なのでしょう？
ここではいくつかの注意点をご紹介します。
戦略は目標として据える
フレームワークをもとに決定される営業戦略は、必要以上に時間を掛けることは避けましょう。
何故なら営業戦略はあくまで日々の営業活動のガイドラインにすぎません。
実際の営業活動では不確定な要素に取り組むことになりますので、目標として据えておくようにしましょう。
臨機応変な柔軟さを持つ
日々の営業活動では、予め緻密に決め過ぎると予測不可能な状況に陥るケースもあります。
このため営業戦略ありきで全てを賄おうとせず、時には計画を変更するなど臨機応変な柔軟さを持つことも大切。
一方で計画の全体像のどの部分の業務を行なっているかを確認する際は、フレームワークを見直し検証してみましょう。
まとめ
今回は、営業戦略で活用するフレームワークの基本や、効果的な使用法について解説しました。
フレームワークとは、営業活動を客観的に捉える全体像を掴む作業である事がご理解頂けたかと思います。
市場や競合、自社の現状を分析した上で営業戦略を決定する事が大切でした。
また、計画をもとに業務を行いつつ修正作業が可能な状態で取り組む必要がありましたね。
フレームワークを活用し、日々の営業活動に是非活かしてみて下さい。
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