最近では企業が行うマーケティング活動の一部として、営業にもさまざまな変化が訪れているのをご存知でしょうか？
例えば訪問、飛び込みなどの外廻り営業とくらべ、成約の効果が期待されるインバウンド営業があります。
本記事では、新たな顧客獲得の施策として注目されているインバウンド営業の意味や特徴、効果的な実践方法について解説していきます。
目次
インバウンド営業とは何か？
インバウンド営業とは、企業が実施するマーケティング活動の一環として行われる営業方法です。
具体的には顧客が持つ悩みやニーズに標準を合わせた情報発信を行うことで、顧客側から問い合わせなどのアプローチを行い、購買に繋げる手法となります。
インバウンド営業では、各種イベントやセミナーなどオフラインのものからウェビナー、Web広告、SNS、ブログといったオンラインの情報発信までさまざま方法があります。
アウトバウンド営業との違い
企業が実施する営業手法では、インバウンド営業以外にもアウトバウンドと呼ばれる営業スタイルもあります。
ここではそれぞれの営業スタイルの違いについて解説します。
営業スタイルの違いは？
アウトバウンド営業とは、見込み企業に直接アプローチする飛び込み営業やテレアポといった手法が主流です。
しかしアウトバウンド営業では顧客事情を把握せず一方的に行われるケースも多いため、クレームに発展する可能性が高い営業スタイルとなります。
一方のインバウンド営業では顧客ニーズに基づいた情報発信などで興味・関心を集める「顧客側からのアプローチ」が基本となるため、顧客の信頼を得やすい営業スタイルと言えるでしょう。
成約までのアプローチ方法
2つの営業スタイルのうちインバウンド営業では、顧客が必要とするニーズを汲み取り興味や関心を高める事が大切。
このため商品やサービスについての魅力的なコンテンツ、情報発信を通じて見込み客(リード)を育てていきます。
また、アウトバウンド営業ではテレアポや訪問など実際の行動量で成果が決まるのに対し、インバウンド営業ではユーザーの反応をもとに営業するため待ちのスタイルである一方、対象ユーザに制限はありません。
インバウンド営業ではコンテンツ、情報提供により地道にアプローチしていく方法となります。
インバウンド営業の特徴
インバウンド営業にはどのような特徴があるのか、メリットとデメリットについて解説していきます。
インバウンド営業のメリット
インバウンド営業のメリットでは、おもに成約率について以下のメリットがあります。
- 成約率が高まる
営業の主な仕事として、見込み客とコンタクトを取るリード獲得と呼ばれる作業と、商談やプレゼンなどの接客があります。
アウトバウンド営業では、リード獲得までの作業の見通しが難しく効率化が難しいと言えるでしょう。
一方のインバウンド営業では、自社の商品・サービスに関心のある企業やユーザーとコンタクトを取るため、個別の接客を重点的に行うことができるため成約率が高まります。
- 問題解決の時間を確保
商談成立のポイントとなるのは、見込み客が抱える問題や悩みを解説する方法を提案できるかといったコンサルティング要素も重要になります。
詳しい解決法を提案することで、ユーザーの信頼を得ることで成約に繋げることが可能に。
インバウンド営業では見込み客が抱える問題解決を考える時間を確保しやすいメリットもあり、成約に至る可能性が高いこともポイントです。
- 成約率の向上
従来からの営業手法として、アウトバウンド営業では接客技術や経験が豊富なスタッフのみが成約できる可能性が高い特徴がありました。
一方のインバウンド営業では、データを活用し見込み客を集客できることから特定のスタッフ以外でも成約を獲得できるケースも多くなります。
このため結果として成約率全体の向上に繋がり、利益を高めることが可能になります。
インバウンド営業のデメリット
一方のデメリットでは、手間やコストなど以下の問題点がありますので確認しておきましょう。
- 専門スキルやコストが必要
インバウンド営業を行う場合、顧客に合わせたマーケティングスキルや環境整備のためのコストがかかることになります。
例えばユーザーのニーズを正確に把握するための数値化に基づいた指標を作ることや、情報発信を行った場合の効果を検証する際など一定のマーケティングスキルが求められます。
また、広告媒体などコンテンツ制作や運営時にコストをかける必要があるため、資金力や回収の見込みがあるかといった運営力が問われます。
- 一定の時間がかかる
インバウンド営業の特徴として情報発信によって商品やサービスの関心を高め、見込み客となるまで一定の時間がかかります。
見込み客が成約する確率が高いことや時間は掛からない反面、認知されるまで時間が掛かることを覚えておきましょう。
インバウンド営業の実践方法
インバウンド営業を実践する際には、コンテンツ配信やSEO、メルマガ配信などがあります。
これらの施策について、具体的な実践方法について解説していきます。
WEBコンテンツの制作・配信
WEBコンテンツとは、ツイッター、InstagramなどのSNSやYouTubeなどの動画、メールマガジンなどがあります。
基本的に無料で提供されるこれらのコンテンツに加え、検索サイトなどに表示されるWEB広告も対象となります。
基本的に無料で提供されるこうしたコンテンツを制作、配信することで購買に繋がるマーケティングを展開していきます。
また、コンテンツ配信と合わせWEBサイトの閲覧数としてのページビュー(PV)数や購買率(コンバージョン)率など具体的な数値をもとに検証していきます。
SEO対策を実践
自社が制作しているWEBサイトやブログ記事などは、Googleなど検索サイト上位で検索されるためのSEO対策(検索エンジン最適化)が重要になります。
SEO対策を実践する場合、例えばGoogle Analyticsでユーザーの追跡、分析を行うことやGoogle Search Consoleで検索ワードの流入を調べるなどさまざまな方法があります。
コンテンツ制作と合わせSEO対策を行うことは、WEBマーケティングでは非常に重要視されます。
インバウンド営業での成果に繋がる項目のため、是非実践していきましょう。
メルマガ配信を活用
自社のコンテンツを通じて関心が高まったユーザーにより深いコミュニケーションを取る方法としてメルマガ配信があります。
例えばWEB上で開催するキャンペーンやウェビナーなどで集客したユーザーにアンケートに答えてもらい、メールアドレスを収集しメルマガ配信を提供する流れが効果的でしょう。
この時注意すべきポイントは、イベントに集客する際ターゲットとなる層を絞り込みアプローチを仕掛ける事です。
ターゲット層を絞り、メルマガ配信を仕掛けることで見込み客を獲得できる可能性は高まります。
このようにインバウンド営業では、コンテンツ制作と合わせSEO対策、メルマガ配信などを通じ見込み客の育成に繋がる施策を実行していく流れとなります。
また、結果を都度検証し次回の配信に繋げていくことも大切ですので、覚えておきましょう。
まとめ
今回は、新たな顧客獲得の施策として注目されているインバウンド営業の意味や特徴、効果的な実践方法について解説しました。
インバウンド営業は従来の接客を主体としたアウトバウンド営業と比べマーケティング要素の強い営業であることを解説しました。
また、実践する方法ではサイトやブログ、SNSといったWEBコンテンツをもとに関心を高め、成約に繋げる事が大切でした。
インバウンド営業を実践し、効果的なマーケティング活動を行なっていきましょう。
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