顧客へ向けた営業を行う際、いくつかの営業スタイルがあるのをご存知でしょうか？
例えば新規開拓や見込み顧客にアプローチする手段としてはアウトバウンド営業が有効と言われています。
本記事では、アウトバウンド営業の特徴やインバウンド営業との違いについて解説します。
目次
アウトバウンド営業とは
アウトバウンドとは「内から外へ向かう」という意味で使用される用語で、企業からユーザーへアプローチする営業スタイルをアウトバウンド営業と呼びます。
企業が主導するアウトバウンドでの営業では、おもにマスメディアの広告、DM形式の販促媒体、FAXDM、テレアポ、訪問営業などがあります。
アウトバウンド営業のメリット
アウトバウンド営業のメリットは、企業が主導する形で営業を展開できることです。
例えば新規ユーザーを大幅に獲得したい場合や、実績作りのため有名企業に営業をかける際など企業側からアプローチを仕掛ける事ができます。
このようにアウトバウンド営業では、顧客化を目指す際に企業側で自由に動ける点はメリットと言えるでしょう。
アウトバウンド営業のデメリット
アウトバウンド営業のデメリットとしては、自社の商品やサービスに興味のある見込み客を見つけ難いケースが多いということです。
また、不特定多数の営業や販促から顧客獲得の目標を得るため、興味のないユーザーからは迷惑に感じられる可能性もあります。
このようにアウトバウンド営業では、営業効率に課題が出やすい点はデメリットと言えるでしょう。
インバウンド営業との違い
アウトバウンド営業と対をなす意味合いの営業方法ではインバウンド営業があります。
アウトバウンド営業では、企業側からの積極的なアプローチにより見込み客を発掘するスタイルでした。
一方のインバウンド営業では、おもにSNSやブログなどを用い、顧客側から問い合わせなどのアプローチを促すことで成約に繋げるスタイルとなります。
インバウンド営業のメリット
インバウンド営業のメリットでは、消費者のニーズを捉え販促を展開することでより多くの見込み客を育てる事が可能になります。
このため費用対効果の面では、アウトバウンド営業と比べコストが掛からない点はメリットと言えるでしょう。
インバウンド営業のデメリット
反対にインバウンド営業のデメリットでは、WEBマーケティングの専門知識が要求されるためハードルが高いと感じる企業も多いでしょう。
また、想定通りのユーザーに購入して貰えるケースが少なく、ターゲット層を絞りにくい点もデメリットとなります。
このようにアウトバウンド、インバウンド営業スタイルはそれぞれの特徴がある事を是非覚えておいて下さい。
アウトバウンド営業の実践方法
アウトバウンド営業を実践する際の具体的な方法についてご紹介していきます。
飛び込みでの営業
新規開拓を仕掛ける際など、多くの企業で実践されている飛び込みでの営業方法です。
飛び込み営業では直接商品・サービスについて接客できる反面、接客スキルがない場合断られるケースも多くなります。
また、営業マンを抱える人的コストを抱える必要がある事もデメリットと言えるでしょう。
テレアポで見込み客を検索
電話による見込み客の獲得を目的としたテレアポも、アウトバウンド営業の古くから続く方法です。
電話による営業では手間を掛けずより多くの相手先に連絡できるため効率はよい反面、ターゲットを絞り込む必要があります。
また、マニュアルや一定のスキルがない場合など、相手先に迷惑となるケースもあるため注意が必要です。
DMで勧誘
封書やハガキのDMでイベントやキャンペーンを告知し、勧誘するDM媒体を活用した方法になります。
郵送式のDMでは、レイアウトや印刷、封入や発送作業などの工程が必要となりますので、費用や手間が掛かる事になります。
このためDMで集客を仕掛ける際など、費用対効果を検証する事が大切です。
また、DMの中身が見込み客にとって魅力的な内容化についても、都度確認してみるとよいでしょう。
アウトバウンド営業が有効なケースは？
アウトバウンド営業を実践する際、費用やサービス面である程度のデメリットがある事をご紹介しました。
それではどのようなケースでは有効なのか、具体例をご紹介していきます。
希少価値の高いものを販売
例えば世界でも数少ない数量しか出廻っていない品や、これから発売される話題の商品など、希少価値の高いものを販売する場合です。
実は知名度が少ないアイテムなどは、インバウンド営業ではほぼ効果が期待できません。
このため直接営業を仕掛けるアウトバウンド営業一択で魅力をアピールし展開することになります。
期間限定の販売
期間が限定されているイベント、キャンペーンやライブ、映画などのコンテンツもアウトバウンド営業が効果的。
また、数量や期間限定で販売される商品、季節限定のアイテムもインバウンド営業は展開が難しいためアウトバウンド営業を活用してみましょう。
インバウンドと合わせた営業を
企業が直接ユーザーに働きかけるアウトバウンド営業は、マーケティング活動を主体としたインバウンド営業と比べ地味で効率の悪い営業と思うケースもあるでしょう。
しかし、どちらの営業方法もメリット・デメリットがあるため状況に応じて組み合わせる事が大切です。
例えば長期的な視点でインバウンド営業を行い、見込み客にアプローチする一方、期間限定のキャンペーンなどはアウトバウンド営業を仕掛け集客するなど組み合わせることで相乗効果が生まれます。
取扱う商品・サービスの種類やターゲットにどのようにアプローチを仕掛けるか、営業方法を検討してみましょう。
まとめ
アウトバウンド営業の特徴やインバウンド営業との違いについて解説しました。
アウトバウンド営業は企業側から直接仕掛け、新規ユーザーの獲得に有効な営業スタイルでした。
一方でターゲットの選定やコスト面については、事前に調べておく事をおすすめします。
アウトバウンド営業の特徴を参考に、普段の営業活動に是非取り入れてみて下さい。
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