スタートアップの営業とは？メリットから理想的な営業戦略まで紹介

クリエイティブなアイデアを世界に発信しようとするスタートアップ企業。 常にリスクは伴いますが、上手く運用すれば急成長を遂げる可能性があります。

今回は、スタートアップ企業を運営する上で欠かせない「営業」について解説していきます。

メリットから理想的な営業戦略まで紹介しているので、ぜひ最後までご覧ください。

【スタートアップと大企業での営業の違い】

〈営業に回せる人数〉

豊富に人材がいる大企業は、多少非効率な営業でも思い切って実行に移すことができますが、スタートアップ企業はそう行きません。

従業員の数が少ない場合、幅広い業務を1人でこなすことが求められたりもするので、無駄を削った効率的な営業戦略が必要になってきます。

〈業務フローが確立しているか〉

創業から何年も続いているような大企業は、ビジネスシステムが成熟して確立しています。

それに対してスタートアップ企業は、業務フローを一から作り上げていかなければいけません。

そのため、営業担当者は手探りの状態で、効率的な営業手段を追求していく必要があります。

【スタートアップ営業におけるメリット】

スタートアップ企業は創立から間もないことが多いため、大企業より営業業務のフローが確立していません。

しかし、スタートアップ企業ならではの営業業務のメリットもあります。

〈自分で営業のフローを決められる〉

スタートアップ企業の営業は、営業をする前の体制構築からする必要があるため、負担が大きくなりやすいです。

ですが、その分業務に対する裁量権が大きいということなので、自分のアイデアを反映しやすいです。

自分で考え、工夫しながら課題に取り組むということは、大企業ではなかなかできない貴重な体験だと言えるでしょう。

〈努力の結果が目に見えやすい〉

スタートアップ企業は規模が小さいことが多いため、大企業に比べて組織体制の壁を感じにくいです。

組織体制が複雑なため、現場の営業の声が届かない…ということがスタートアップ企業にはなく、上層部に自分の意見を伝えやすい傾向にあります。

「どうすれば会社が成長できるのか」を考えて積極的に行動した結果、その実績がそのまま待遇向上やキャリアアップに繋がるでしょう。

【スタートアップで求められる営業戦略】

多くのスタートアップ企業は、今まで市場に出回っていないようなクリエイティブな商品・サービスを提供しようとしています。 消費者にとって目新しいものであるからこそ、「営業力」を行使して顧客を獲得していく必要があります。

営業力を十分に発揮できるように、スタートアップ企業の理想的な営業戦略について見ていきましょう。

〈市場調査〉

営業を始める上で、最初に行うべきなのが市場調査です。

市場調査の方法は主に「市場・顧客分析」「競合調査」「自社分析」の3つです。

英語の頭文字の「C」を取って、「3C分析」ともいいます。

「市場・顧客分析」では、市場の規模やニーズ、業界の制度や法律などを調査して、市場や顧客について把握したら「競合調査」を行っていきます。

ライバルとなる他社の商品やサービスを分析し、自社との差別化を明確にしたのち、「自社分析」をして自社の強みを明確にして、営業をする上でのアピールポイントにしていきます。

〈目標設定〉

「いつまでにどれくらいの売り上げを上げるか」「顧客を確保するのか」などの目標を明確にしておかなければ、結果は付いてきません。

「売り上げ目標」「商品販売数」「見込み客」を具体的な数値で設定しておくことで、期間や費用を逆算して効率的に営業活動が行えます。

【顧客を獲得できるスタートアップの営業方法】

スタートアップ企業は営業のフローが確立していないため、色々な営業方法をトライ＆エラーしていく必要があります。

以下からは、3つの営業方法を紹介していくので、ベストな営業方法を見つける参考になればと思います。

〈飛び込み営業〉

飛び込み営業は、顧客リストにある企業を実際に訪問していき、アプローチをかける営業方法です。

新規事業開拓の定番ともいえる手法で、実績が浅いスタートアップ企業でも、運が良ければすぐに話を聞いてもらえる可能性があります。

しかし、訪問しても門前払いされたり、そもそも担当者が不在だったりと効率があまり良くないのも事実です。

飛び込み営業を行う際には、事前にテレアポを取っておいたり、担当者が不在だった場合、作成しておいたチラシやパンフレットを手渡ししておくと、完全な無駄足にはならないで済むでしょう。

〈メール営業〉

メール営業は、名刺交換を行った企業や自社が所有している顧客リストを基にメールを送信してアプローチをかける営業方法です。

飛び込み営業とは異なり、企業訪問の時間が省けるので、一度に大量の顧客にアプローチをかけることができます。

その一方で、送ったメールが読まれないということもあるので、レスポンス率は大幅に悪くなる可能性があります。

〈自社メディアでの集客〉

ホームページ、ブログ運営、Instagram・TwitterなどのSNS、YouTubeを運営して集客をする方法も有効です。

インターネット経由で自社の情報を発信し続けていれば、消費者の目に触れる機会も増えます。

そして、今や気になったらすぐにインターネットで調べる時代です。その際にインターネットで詳細を確認できるメディアを運営していれば、顧客からの信頼性も向上するでしょう。

なお、弊社ではデザイン力を活かして、集客力あるメディアの制作が可能なため、お気軽にお問い合わせください。

【終わりに】

今回は、スタートアップの営業とは？メリットから理想的な営業戦略まで紹介していきました。

この記事が、スタートアップ企業の営業に携わる人の参考になればと思います。

最後までご覧頂きありがとうございました。

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