最近では企業で推奨されているリモートワークの影響もあり、オフライン環境下でのBtoBマーケティングや営業を行えないケースが増えて来ています。
しかしBtoBメルマガであればリストを活用し効果的なアプローチを素早く仕掛ける事が可能に。
また自社コンテンツやウェビナーなどをすでに展開している場合、メルマガと合わせ相乗効果も期待できます。
そこでBtoBメルマガの効果的な活用法や、具体的なポイント・コツについて解説していきますので是非参考にご覧下さい。
目次
BtoBメルマガでできること
BtoBメルマガをうまく運営していくためには、マーケティングに於いてメルマガができる事を理解しておく必要があります。
BtoBメルマガでできる事は大きく分けて次の3つになります。
コンバージョンの獲得
メルマガに商品・サービスの情報を配信することや、口コミ・導入事例を紹介していきます。
その後ユーザーからの問い合せやショールーム予約など、メルマガをコンバージョンの獲得に役立てることができます。
リードナーチャリングの活用
定期的にメルマガを配信し、見込み客を発掘・育成することをリードナーチャリングと呼びます。
具体的には商品やサービスに関する知識の紹介や、イベントの告知などユーザーのニーズに合わせたコンテンツ配信などが有効です。
リテンションで関係構築を目指す
従来の顧客との関係を維持、構築する活動をリテンションと言います。
BtoBマーケティングでは商品、サービスの購入・導入後にフォローやサポートを積極的に行うことが大切。
メルマガを活用し、顧客ロイヤリティを高める情報配信やフォローアップを行いリテンション活動を行っていきましょう。
BtoBメルマガ活用法について
BtoBメルマガを効果的に活用する場合、つぎの3つの方法があります。
ユーザーの意見・口コミ紹介
実際に商品やサービスを購入した方の導入事例や口コミは、ユーザーのもっとも関心の高いポイントです。
紹介する事例や口コミに読者の共感が得られた場合、メルマガをきっかけにコンバージョンを得る事も可能に。
ユーザーの率直な意見を、メルマガに取り入れてみましょう。
コンテンツのお知らせ
自社コンテンツやウェビナーなどの施策を実施している企業では、コンテンツのお知らせをメルマガで配信すると効果的。
例えばプロモーション動画や導入事例をWebコンテンツとして作成し、メルマガでアプローチする方法が一般的でしょう。
これらWeb施策をメルマガと連動させることで、効率よく集客に繋げる事が可能になります。
オリジナル配信
BtoBメルマガ独自のコンテンツを配信する方法では、企画や制作に手間は掛かりますが顧客ロイヤリティの向上に役立ちます。
オリジナル配信では、とくにユーザーとの関係構築に向けたリテンションでの活用が効果的。
メルマガだけの情報発信で、既存ユーザーをフォローアップしてみましょう。
BtoBメルマガの始め方
BtoBメルマガを始める際、どのように取り組めばよいのでしょう？
ここではBtoBメルマガの始め方を解説していきます。
顧客リストの整理
メルマガを始める際は、商品やサービスの種類やユーザーの温度感をもとに顧客リストを整理する必要があります。
一般的にはメルマガ配信ツールなどを利用しますが、顧客を管理する便利な機能を使うとよいでしょう。
配信ツールでは対象となる顧客をリスト化・グルーピングし、ユーザー層ごとに関心のある配信を仕掛けていきます。
リストの整理は手間は掛かりますが、効果的なアプローチを仕掛ける事が可能になります。
印象に残るメールとは？
BtoBメルマガの本来の目的として、開封・購読される必要があります。
このためユーザーの関心のある話題やキャンペーン情報などをタイトル(件名)に盛り込み、ユーザー目線で読まれやすいメールにする事が大切。
また、差出人を設定する際は単に社名のみを記載するなどせず、ユーザーの記憶が辿りやすい名前を使用しましょう。
例えばショールームで名刺交換した顧客に送る場合は、社名と担当者を設定するなどです。
目的のコンテンツへ案内
ある調査ではユーザーの平均購読時間は7秒前後と大変短いため、コンテンツへ案内する際はレイアウトに工夫が必要となります。
具体的には冒頭部分にURLクリックを誘導するボタンを配置するなど時間をかけず動線を配慮してみましょう。
タイトルに興味のあるユーザーが購読するため、クリックを促す案内を添えるだけでURLクリックされやすくなります。
配信時間・頻度を工夫しましょう
BtoBメルマガを配信する時間や頻度は、メルマガの内容や配信先の企業の状況により異なります。
しかしメルマガの特性上、配信頻度については最低でも週に1回以上はメルマガを送る必要があります。
サービスやコンテンツを忘れられない為にも、定期的な配信を心掛けましょう。
配信する時間帯・曜日については、曜日ごとの結果を検証し適切なスケジュールを決めるとよいでしょう。
メルマガの数値目安は？
BtoBメルマガを運営する際には開封率や反応率などの「ベンチマーク数値」について知っておく必要があります。
現在の業界ごとの水準を平均化した数値が下記になりますので、参考にしてみましょう。
メルマガの指標別水準
開封率 : 15〜30% クリック率 : 1.5〜4.5% 反応率 : 7〜20% 利用停止率 : 0.1〜0.3%
メルマガを運営する際は、上記の数値を目安に数値内に収まるよう工夫して行くことが大切です。
数値に至らない場合は、内容や送信時間など工夫し検証してみることをおすすめします。
まとめ
今回はBtoBメルマガの効果的な活用法やポイント、コツを解説しました。
マルマガの特性を理解することで、ユーザーとの関係構築やコンテンツへの案内に活用できることを解説しました。
実際のメルマガ運営では反応率や結果をもとに、最適な案内を模索しながら検証することをおすすめします。
BtoBマーケティングに於いてメルマガの役割はますます重要にまりつつあります。
ユーザーの状況やタイミングを見ながら、最適なメルマガ配信を実施していきましょう。
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